Les Fêtes de fin d’année vont remettre à l’odre du jour la question de savoir où acheter le caviar qui pourrait s’inviter sur vos tables. En dehors des maisons reconnues dédiées à la perle noire, les épiciers fins sont incontestablement les meilleurs interlocuteurs. Je vous invite ci-après l’article que j’ai écrit à leur attention dans Le Monde de l’Epicerie Fine.
Saisonnière, limitée et non assistée la vente de caviar en GMS a ses limites. Bien préparés, les épiciers fins peuvent aisément faire la différence. 
Face à l’offensive de la grande distribution, le caviar risque-t-il de se banaliser et de perdre son attrait ? Non, répondent unanimement tous les professionnels que nous avons interrogés. Les arguments sont multiples et ils portent pour l’essentiel sur les coûts de production difficilement compressibles : outre l’environnement et les soins apportés au traitement de l’eau et à l’alimentation des poissons, il y a la loi de la nature. Il faut au minimum sept ans pour qu’une femelle esturgeon puisse produire des œufs de qualité. Face à ce constat, comment expliquer les prix pratiqués en GMS ? Moins de 30€ la boite de 30g pour un caviar d’Aquitaine par exemple ? Là encore, les réponses sont claires : des marges faibles, absence de régularité dans l’offre, sélection de produit de moindre qualité et vente en libre-service, en dehors de quelques animations opportunes. Pas de quoi rassurer les connaisseurs pour un produit qui reste cher si l’on veut bien ramener son prix au kilo. Pas de quoi rassurer également ceux qui n’ont jamais dégusté de caviar et qu’une expertise évidente sur le sujet est de nature à convaincre.
- source Kaviari
LES RECOMMANDATIONS DES SPECIALISTES
– Proposer du caviar toute l’année
Produit festif par excellence, le caviar doit être présent toute l’année dans votre magasin et profiter d’une belle visibilité. Achat d’impulsion –surtout chez les hommes-, le produit doit s’inscrire dans le champ de vision de vos clients : en vitrine où vous disposerez des boites factices d’origine et des boites plus petites à côté de la caisse, mais également en utilisant les instruments de PLV proposés par l’ensemble des fournisseurs : affiches, brochures… Idéalement, il faut être en mesure d’entreposer vos boites de caviar dans un petit meuble réfrigéré avec porte vitrée, bien visible. Proposer du caviar toute l’année ne veut pas dire qu’il faille disposer d’un stock important. Toutes les maisons de caviar assurent un service de livraison en moins 24h pour les commandes passées avant midi. Et les livraisons peuvent être plus rapides encore dans les grandes villes.
– Proposer différente variétés
En dehors du Baéri omniprésent : proposer de l’osciètre, du caviar d’esturgeon blanc et du belluga : autant de variétés que les amateurs connaissaient déjà à l’époque où la pêche sauvage était autorisée. D’autres variétés sont possibles (Chine) : à vous d’être en mesure d’expliquer les particularités de chacune.
– Jouer la carte de la traçabilité
L’épicier fin doit être incollable le sujet. Il doit non seulement capable de répondre à toutes les questions qu’on lui posera sur les différentes qualités du caviar qu’il a sélectionné (variété de l’esturgeon, mode d’élevage du poisson, affinage du produit, connaissance du fournisseur ou de la ferme…) mais également apporter toutes les informations sur les quantités nécessaires, les saveurs, la taille des grains, leur tenue, leur mode de conservation et l’environnement de dégustation (Quelle boisson ? Présentation sur table…) Une information sur la date de la pêche (fraîcheur du produit) est également essentielle, les caviars vendus en grandes surfaces étant en fin de cycle de consommation. Pour ajouter à la crédibilité du discours, le fait d’avoir visité les entrepôts de son fournisseurs (ils proposent tous des stages de formation) où la ferme aquacole qui produit le caviar sera perçu comme un gage de sérieux par le client. Cette parfaite connaissance du produit sera un plus incontestable par rapport à la vente en GMS qui ne peut se permettre ce type d’approche personnalisée. Ne jamais oublier que c’est pour cette expertise que les clients poussent la porte de vos commerces.
- © Thierry SAMUEL
www.studio-sam.com
– Bien sélectionner sa ou ses marques Votre producteur ou distributeur de caviar doit être en mesure de vous assurer qu’il ne livre pas son produit en GMS. Proposer des marques à forte identité et au savoir-faire reconnu (choisies par les grands chefs, recommandées par la presse spécialisée). A espèces égales il y a dans le caviar comme dans le vin (cépage) de grosses différences. Elles portent sur le soin apporté à l’élevage, l’alimentation donnée aux poissons (privilégier les produits sans OGM ni protéines animales transformées.) La fraicheur de la pêche, le choix de l’affinage et la sélection des grains sont autant de critères de qualité dont vous devez vous être assuré au préalable. Les caviars vendus en grandes surfaces sont souvent des entrées de gamme présentant de petits grains noirs. Petit plus : placer quelque part à côté du produit une photo du producteur ou de vous-même sur le site de production ou l’entrepôt. Il est important de montrer que vous vous êtes totalement investi dans votre sélection. Une marque de caviar est un partenaire à qui vous pouvez beaucoup demander (accessoires comme cuillères en nacre, sacs isothermes… certaines proposant mêmes des meubles réfrigérés…). Toutes vous proposent formations, conseils : c’est une des clés de votre succès dans la vente de caviar, n’hésitez pas à y participer. Certaines proposent également de vous aider dans l’organisation de dégustation à organiser sur invitation sélective.
– Proposer les bons formats
L’offre en GMS est souvent limitée en termes de choix et de formats. Les bons formats sont 30, 50, 100 et en 125g. En fonction de la période de l’année et votre emplacement vous pouvez envisager de vendre des boites de 200 g.
– Garantir la chaîne du froid et la fraîcheur du produit
Proposer à votre clientèle des sacs isothermes et lui donner toutes les recommandations pour que le produit ne subisse pas de choc thermique. Par ailleurs demandez à votre fournisseur de vous livrer un caviar correspondant à la pêche de l’année, avec une préférence pour les « moins de six mois ». En grande distribution il n’est pas rare de trouver des caviars qui ont plus d’un an avec les risques d’oxydation qui augmentent avec le temps.
– Mettre en scène le produit
A chaque fois que c’est possible (veilles et jours de Fêtes, jour programmé par vos soins) orchestrer un cérémonial de mise en boite du caviar à partir d’une boîte d’origine que vous aurez pris soin de cercler de glace pour éviter les chocs de température. L’ouverture d’une boite de 1 kg et plus de caviar est toujours quelque chose de spectaculaire. L’effet induit, c’est que le client aura tendance à commander un grammage de caviar supérieur. Le vide se fait naturellement dans la boite remplie à ras-bord. Un élastique large fixé autour de la boite en assure le caractère hermétique. Laissé au frais, ce caviar ainsi conditionné peut se conserver un mois. Ne pas hésiter à demander à votre fournisseur de vous conseiller sur ce thème.
Spécialistes interrogés pour la réalisation de cette enquête : Jean-Christophe Moll et Karin Nebot pour la maison Kaviari ; Laurent Deverlange pour Caviar de Neuvic ; Franck Galet pour Astara et Frédéric Vidal pour le Caviar Perle Noire
